上司に対して、部下に対して、チームに対して、顧客に対して。

仕事をする上で相手や周りを説得しなければいけないことはとても多い。

しかしこれが意外と難しい。

なぜなら大抵の場合、誰かを説得したいときというのは自分のためだから。

自分のために相手の気持ちなり行動なりを動かしたいわけだからそりゃぁ難しくて当然。

友人、恋人、家族なんかを説得するときは相手のことが大事という無償の気持ちから説得することもあるだろう。

だけど仕事においてボランティア精神で働きかけることなんてまずないはず。

相手を説得するのは(直接的であれ間接的であれ)自分のため。

誰かを説得したいときにはまずこの事実をちゃんと自覚しておく必要がある。

説得で一番大事なポイント

ではそのことを自覚・理解した上で説得に一番大事なポイントとはなんだろう。

それはずばり『”相手の”得を説く』ってこと。

相手にとってどんなメリットがあるかを示してあげる必要があるわけだ。

ここを間違って『”自分の”得を説く』になっちゃってる人がめちゃくちゃ多い。

もうね、体感的には8割以上。

「なんでお前のためにやらなあかんねん!」「誰得やねん!」って思われた時点で説得の成功率はガクンと下がる。

相手を動かしたいのであれば相手を動機付けしてあげる必要がある。

自分だったら何のメリットも旨みも感じないことをわざわざやらないでしょ?

これは部下の育成も、他部署への働きかけも、他社との商談も全てに通用する。

優れた販売員や営業マンはお客様を”説得”している

販売員や営業マンがお客様に商品を販売する場合も同じことが言える。

優秀な人を見ているとその商品がお客様にとってどんな得をもたらすのかを示しながら会話をしている。

「このお客様は何を”得”と感じるのだろう」と考えている。

そうすると自然にお客様のライフスタイル、趣味嗜好、悩みなどを”聴く”ことが大事と気付くし、その商品を購入することで生活がどう豊かになるのかを提案しようとする。

例えばソファを勧めるとしよう。

極端な話、ソファなんて別に部屋になくても生活はできる。

でも何かに得(価値)を感じるから購入する人がいる。

カッコいい部屋にして友達を呼びたい(ホメられたい)。

リビングに置いて家族が集まる時間を増やしたい。

休みの日に家でゆっくりとリラックスして好きな映画を観たい。

少し考えただけでもたくさん出てくる。

ソファを買うことが大事なのではなく、ソファを買うことでどんな自分や生活が手に入るかが大事なわけだ。

モノやサービスを売るということは、言い換えると「顧客を説得する」ということ。

一方的に価格や機能をアピールしたところでそれはこちら都合でしかない。

たまたまお客様が求めている”得”と合致したときしか成約しないから、結果として”数撃ちゃ当たる”になってしまうってこと。

相手の得を考えよう

なかなか成果が出なかったり相手が動いてくれないと悩んでいる人は、一度自分を振り返ってみよう。

考え方や伝え方が「自分の得」になってしまっていないだろうか?

もしかすると、相手の得を考えても思い浮かばない場合もあるかもしれない。

そんなときは無理に勧めるべき案件や商品ではないと捉えよう。

そうでないと「押し売り」になってしまうからね。

ABOUTこの記事をかいた人

某ライフスタイルブランドのチームマネージャーをやっている30代。 ”デキる人になりたい(チヤホヤされたい)”という下心で頑張っています。 仕事の考え方、マネジメント論、コダワリ等について小ネタをお届けしていきます。